Một người bán hàng rất muốn đưa sản phẩm chăm sóc da của mình vào một trung tâm chăm sóc sắc đẹp rất lớn có chuỗi hệ thống trên khắp cả nước. Anh ta không thể tiếp cận được ông chủ (người có quyền ra quyết định). Một lần nọ, anh ta nhận được thông tin người Chủ này thường dùng cơm trưa vào lúc 12h00 tại một nhà hàng nổi tiếng. Anh ta quyết định đến và gặp. Câu chuyện trao đổi giữa họ như sau:
NV bán hàng: Xin lỗi đã làm phiền anh. Tên tôi là A đến từ… và mục đích của tôi gặp anh là trình bày cho anh thấy tại sao anh nên xem xét đưa thương hiệu chăm sóc da X của tôi vào dịch vụ của anh. Tôi có thể tiếp tục được không?
Chủ: Tôi đang ăn trưa.
NV bán hàng: Thưa anh, anh vẫn gặp khách hàng thường xuyên khi họ đang ăn trưa. Tôi cam đoan rằng tôi không muốn làm phiền anh, nhưng tôi cũng giống như anh vậy, gặp gỡ khách hàng là công việc hàng ngày của tôi. Cuộc trò chuyện này chỉ mất hai phút thôi. Liệu tôi có thể…?
Chủ: Chỉ hai phút thôi đấy.
NV bán hàng: Cảm ơn anh! Anh có sẵn lòng đưa sản phẩm X của tôi vào dịch vụ của anh không?
Chủ: Không!
NV bán hàng: Tại sao anh không thể?
Chủ: Loại thương hiệu đấy xa lạ và tôi chưa từng biết đến
NV bán hàng: Tôi đồng ý với anh. Thương hiệu này còn xa lạ với anh. Nhưng nếu tôi có thể chỉ ra tại sao điều này không thành vấn đề, liệu anh có thể xem xét đặt hàng thử không?
Chủ: Tôi đang nghe đây, anh cũng sắp hết 2 phút
NV bán hàng: Cảm ơn anh. Lý do anh nên đưa sản phẩm X vào dịch vụ của mình KHÔNG PHẢI LÀ VÌ NÓ XA LẠ với anh mà là vì rất nhiều KHÁCH HÀNG QUEN CỦA ANH THẬT SỰ THÍCH NÓ. Nhiều lần khách hàng đã hỏi thăm nhân viên phục vụ của anh có dòng sản phẩm này không. Đây là cơ hội kinh doanh có thể mang đến mức lợi nhuận cả trăm triệu mỗi tháng nếu được đưa vào hệ thống của anh. Thưa anh! Khi anh đưa dòng sản phẩm X này vào thì như thế chẳng phải hợp lý sao?
Chủ: Tôi sẽ xem xét vấn đề này và quyết định vào tuần sau.
NV bán hàng: Thế là đủ. Cảm ơn anh. Chúc anh ngon miệng!
Tuần sau, người NV bán hàng đã nhận được một đơn hàng đầu tiên đưa vào hệ thống chuổi Spa này, sau đó rất nhiều đơn vị khác cũng chủ động tiếp cận và đặt hàng anh ấy.
Muốn thành công trong các cuộc gặp gỡ khách hàng thì người bán hàng cần chuẩn bị rất kỹ lưỡng tất cả thông tin liên quan đến khách hàng và những lý do họ phải sử dụng sản phẩm của bạn. Hiểu khách hàng và hiểu chính mình bạn sẽ dễ dàng thuyết phục hơn. Qua câu chuyện trên có đến 10 điều hay cần rút ra:
1. Người bán hàng là người có sự chuẩn bị trước và thậm chí anh ta lường trước tất cả những lời từ chối của khách thông qua những câu hỏi cố tình để anh ấy có thể phô trương điểm mạnh của mình. Sales là 1 tiến trình của một bản kế hoạch hoàn chỉnh đến từ người nhân viên tư vấn
2. Anh ấy luôn lịch sự xin phép để tiếp tục và nói “cảm ơn”, “vui lòng”, “tôi có thể”…
4. Anh NV bán hàng nói rõ thời gian gián đoạn là 2 phút, điều này khiến khách hàng thoải mái và đồng ý
5. NV bán hàng đã nghiên cứu cả nhu cầu của khách hàng của người chủ trong khi người chủ cũng không rõ.
6. Người bán hàng nói rõ “nếu tôi có thể chỉ ra tại sao điều này không thành vấn đề, liệu anh có thể xem xét đặt hàng thử không”. Đây là câu ĐỀ NGHỊ MUA HÀNG và thúc đẩy khách hàng ra quyết định khéo léo
7. Người bán hàng dùng mẫu câu “Tại sao anh không thể?” khi bị khách hàng từ chối là KHÔNG!. Bởi vì ý nghĩa của chữ KHÔNG và KHÔNG THỂ là khác nhau. KHÔNG THỂ mang tính thách thức và vẫn còn trong quyền quyết định của đối phương. Khi người chủ nghe câu KHÔNG THỂ thì anh ấy liên tưởng đến những rào cản và trình bày ngay những rào cản ấy. Nếu hỏi TẠI SAO KHÔNG? Thì người chủ ngay lập tức khó chịu vì tôi đã bảo KHÔNG là ĐÓNG BĂNG lại và không cần lý do nào cả. Dùng ngôn từ tinh tế có thể “lừa” não của 1 người nhé!
8. Chủ nói “thương hiệu xa lạ”, ngay lập tức người Bán hàng định hướng lại cho người chủ thấy rằng bán hàng là thỏa mãn nhu cầu của KHÁCH chứ không phải của ÔNG CHỦ.
9. NV bán hàng dùng lý do hấp dẫn cụ thể rõ ràng là con số cả trăm triệu/tháng lợi nhuận khiến người chủ phải cân nhắc
10. NV bán hàng dùng câu “liệu anh có thể xem xét đặt hàng thử không?” rất tinh tế vì chữ “thử” nó lại 1 lần nữa “đánh lừa” não bộ của con người là “thử chứ không phải thật” nhưng khi thử có nghĩa 100% là thật rồi có phải vậy không? Khi con người ta nghe nói thử thì họ sẽ thấy nhẹ nhàng hơn, ý nghĩa là không được thì stop sẽ khiến họ không thấy gánh nặng. Ví dụ bạn đề nghị người nào bạn có tình cảm “Chúng ta sống thử nhé” thì khác gì sống thật, hay mình thử yêu nhau nhé cũng khác gì yêu thật đâu. Hoặc đến quán ăn nào đó bạn nói hãy thử món ăn nào xem sao, nhưng khi thử là đã ăn thật rồi.
Hãy chú ý ngôn từ có thể giúp bạn nhiều trong việc thuyết phục khách hàng!
