Có một điều tôi nhận ra khá muộn.
Ngày xưa, tôi bán hàng kiểu “dĩ hòa vi quý”.
Khách chê giá cao – tôi cười gượng: “Dạ, em giảm cho anh chút nha.”
Khách im lặng – tôi nhắn tin, gọi điện, năn nỉ.
Khách so sánh chỗ khác – tôi cố chứng minh mình tốt hơn.
Khách lơ đi – tôi càng chủ động hơn.
Khách lợi dụng – tôi tự an ủi: “Không sao, chắc họ cần mình.”
Nhưng càng như vậy, tôi càng bị xem thường.
Không phải vì khách sai, mà vì chính tôi đã cho phép họ xem thường mình.
Rồi có một ngày, tôi thay đổi cách nghĩ. Tôi không còn bán để được chấp nhận nữa, mà bán để trao giá trị và giữ phẩm giá.
Khi đó, điều kỳ lạ xảy ra: khách tôn trọng hơn, doanh số cao hơn, mà bản thân lại thấy tự do, nhẹ nhõm.
Và nếu bạn cũng đang gặp cảnh “khách xem thường – khách không mua – khách im lặng”, thì hãy đọc kỹ 10 lý do này.
Bởi rất có thể, không phải khách chưa sẵn sàng mua, mà chính bạn chưa đủ bản lĩnh để họ muốn mua.
1. Bạn không khiến họ “tin bạn” trước khi “tin sản phẩm”
Khách không mua vì họ chưa tin bạn.
Người ta mua bằng cảm xúc, rồi mới dùng lý trí để biện minh.
Nếu bạn chỉ nói về sản phẩm mà không tạo được cảm xúc tin tưởng – thua ngay từ đầu.
Tin tưởng không đến từ lời nói hoa mỹ, mà đến từ sự nhất quán.
Cách bạn tư vấn, cách bạn lắng nghe, cách bạn xử lý phản đối – tất cả đều nói lên con người bạn.
Bán hàng không phải “chốt deal”, mà là xây niềm tin từng lần chạm.
2. Bạn nói quá nhiều về sản phẩm, quá ít về vấn đề của khách
Khách hàng không quan tâm bạn bán gì, họ chỉ quan tâm bản thân họ được gì.
Hãy dừng việc “thuyết trình”, và bắt đầu “chẩn đoán”.
Người bán đẳng cấp không giới thiệu sản phẩm, họ giúp khách hiểu rõ nỗi đau của mình.
Khi khách tự nhận ra “đúng, mình cần cái này”, bạn chẳng cần chốt – họ tự mua.
Hãy nhớ, bán hàng không phải nói giỏi, mà là hỏi đúng.
3. Bạn đang bán bằng miệng, không bằng kết quả
Người ta không tin lời nói – họ tin bằng chứng.
Bạn nói bạn tốt? Ai mà chả nói thế!
Nhưng nếu bạn có feedback thật, số liệu thật, khách hàng thật, mọi thứ thay đổi.
Đừng kể bạn giỏi thế nào.
Hãy cho khách thấy bạn đã giúp ai đạt được kết quả gì.
Bán hàng thời nay là trưng bày thành tựu, không phải trưng bày lời hứa.
4. Bạn quá dễ dãi với khách – và khách mất hứng
Khi bạn luôn “dạ vâng”, luôn giảm giá, luôn sẵn sàng phục vụ ngay lập tức, khách không thấy giá trị nữa.
Con người có tâm lý kỳ lạ – cái gì dễ có được thì dễ coi thường.
Muốn khách trân trọng, hãy đặt nguyên tắc và tiêu chuẩn.
Đừng sợ mất khách – hãy sợ mất giá trị.
Người bán hàng đẳng cấp biết nói “không” đúng lúc, để lời “có” sau này có giá trị gấp mười.
5. Bạn tập trung vào chốt đơn, không tập trung vào hiểu người
Khách hàng không phải “đơn hàng”, họ là con người có cảm xúc.
Nhiều người bán hàng quá vội. Họ lao vào chốt, quên mất lắng nghe.
Kết quả? Khách thấy bị “bán”, chứ không thấy được “phục vụ”.
Bình Giấy luôn dạy đội ngũ của mình một câu:
“Đừng bán cho khách – hãy giúp khách ra quyết định đúng.”
Khi khách cảm thấy bạn hiểu họ hơn chính họ, họ sẽ mua vì bạn, không vì sản phẩm.
6. Bạn không tạo được sự khác biệt
Trên thị trường, có hàng trăm người bán thứ giống bạn.
Nhưng khách hàng không mua vì bạn khác sản phẩm – họ mua vì bạn khác cách làm.
Bạn có phong cách riêng chưa?
Bạn có cách kể chuyện riêng chưa?
Bạn có năng lượng thương hiệu cá nhân khiến người ta nhớ chưa?
Nếu chưa – đó chính là lý do khách chưa mua.
Trong kinh doanh, “khác biệt hay là chết” không chỉ là câu nói – mà là quy luật sinh tồn.
7. Bạn để cảm xúc dẫn dắt, không để chiến lược dẫn đường
Khách im – bạn buồn.
Khách chê – bạn nản.
Khách không mua – bạn hụt hẫng.
Cảm xúc đó giết chết phong độ bán hàng của bạn mỗi ngày.
Người bán hàng chuyên nghiệp hiểu rằng từ chối là một phần của hành trình, không phải thất bại.
Cứ mỗi lần bị từ chối, bạn tiến gần hơn đến người sẵn sàng mua.
Bán hàng không cần nhiều cảm xúc, cần nhiều hành động có chiến lược hơn.
8. Bạn không theo đuổi đủ lâu
80% đơn hàng đến từ lần chạm thứ 5 trở đi.
Nhưng 90% người bán bỏ cuộc sau lần chạm thứ 2.
Khách chưa mua không phải vì họ không cần – mà vì bạn chưa đủ kiên trì để họ tin.
Bạn không cần năn nỉ, chỉ cần theo dõi và xuất hiện đúng lúc.
Bán hàng là một cuộc chạy marathon niềm tin – ai kiên trì, người đó thắng.
9. Bạn chưa đủ năng lượng để khách muốn ở gần
Năng lượng của người bán hàng là nam châm hút khách.
Nếu bạn than thở, mệt mỏi, thiếu tự tin – khách cảm nhận hết.
Khách hàng chỉ mua từ người khiến họ cảm thấy tích cực và an toàn.
Trước khi bạn muốn người khác mua hàng, hãy bán chính mình trước.
Tập thể dục, đọc sách, rèn tư duy, nâng năng lượng – đó cũng là chiến lược bán hàng.
Khách hàng mua năng lượng – không chỉ sản phẩm.
10. Bạn chưa đủ “tầm” để họ muốn hợp tác lâu dài
Khách mua hàng của bạn hôm nay, nhưng họ sẽ chỉ trở lại nếu họ thấy bạn đáng để tin cậy lâu dài.
Tầm nhìn, đạo đức, sự chuyên nghiệp, cách bạn giữ lời – tất cả tạo nên tầm của người bán hàng.
Tầm không phải bằng tuổi, mà bằng cách bạn ứng xử khi có và khi mất.
Người bán hàng nhỏ thì chăm từng đơn lẻ.
Người bán hàng lớn thì xây hệ thống, xây thương hiệu, xây cộng đồng khách hàng trung thành.
Đó là lý do vì sao Bình Giấy nói:
“Đừng bán một sản phẩm, hãy xây một mối quan hệ.”
KẾT LẠI
Khách hàng không mua hàng của bạn, không hẳn vì sản phẩm chưa tốt – mà vì bạn chưa đủ khác biệt, chưa đủ bản lĩnh, chưa đủ tin cậy.
Khi bạn thay đổi cách nghĩ – từ “làm sao để khách mua” sang “làm sao để mình đáng để khách mua” – trò chơi lập tức đổi chiều.
Người bán hàng đẳng cấp không cố gắng làm hài lòng tất cả, họ chỉ cần chạm đúng người cần, bằng giá trị thật.
Hãy nhớ:
Bán hàng là hành trình nâng cấp chính mình.
Khi bạn mạnh lên – khách sẽ tự khắc mua.
Đừng sợ khách chưa mua,
Hãy sợ mình chưa đủ giá trị để họ muốn mua.
Bán hàng không phải để sống qua ngày –
Bán hàng là để khẳng định bản lĩnh, giá trị và tầm vóc của người làm kinh doanh.
Nguồn bài viết: facebook anh Mai Quốc Bình
