Chiến lược mua hàng là gì?

Chiến lược bán hàng, cty nào cũng nhắc đến; chiến lược mua hàng thì không! CLMH nếu làm đúng sẽ đóng góp đáng kể vào hiệu quả kinh doanh của cty, đặc biệt là các cty sản xuất, mua nhiều nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, vật tư…

Chiến lược mua hàng về thực chất là… mua hàng có chiến lược. Đó là sự lựa chọn chủ động (proactive), sử dụng nguồn lực lớn, được thực hiện trong dài hạn (long term) các quá trình và hoạt động liên quan đến lĩnh vực mua hàng (procurement). Các lựa chọn chiến lược trong lĩnh vực mua hàng, tùy theo đặc thù của từng doanh nghiệp và môi trường kinh doanh, có thể bao gồm, nhưng không hạn chế, các loại sau:

1. Mua hàng có kế hoạch, tức luôn có KH mua hàng được lập cho 3 – 6 tháng hoặc lâu hơn, chứ không phải mua bất chợt khi có nhu cầu. Kế hoạch mua hàng được lập dựa trên dự báo nhu cầu và kế họach ngân sách từ các bộ phận liên quan, như sản xuất, bán hàng, vận tải, văn phòng…, có tính toán số liệu hàng tồn kho, lead time, định mức dự trữ tồn kho, tình hình tài chính công ty, lãi suất ngân hàng, IRR, ROI…

2. Mua theo giá trị, không phải giá cả. Đa số các DN mua hàng dựa vào giá cả và coi trọng giá mua (thường lấy 3 báo giá, so sánh và trình duyệt để mua). Tuy nhiên việc chỉ dựa vào giá có thể gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp mua hàng.

Theo thông lệ thế giới, một chiến lược mua hàng thông minh không chỉ dựa vào giá mua, mà dựa vào (cái gọi là) TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU (Total Cost of Ownership, viết tắt là TCO). TCPSH bao gồm nhiều yếu tố như chi phí mua, chi phí vận hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cất giữ, lưu kho…

Còn theo kinh nghiệm của tôi, một chiến lược mua hàng khôn ngoan sẽ nhằm vào TỔNG GIÁ TRỊ (total value) mà món hàng mang lại, chứ không chỉ nhằm vào giá cả hay chi phí, kể cả tổng chi phí theo thông lệ thế giới. GIÁ TRỊ NÀY PHẢI DƯƠNG VÀ CAO HƠN KHI MUA HÀNG CỦA NHÀ CUNG CẤP KHÁC.

Giá trị của hàng mua không chỉ phụ thuộc vào giá cả và các loại chi phí khác bỏ ra, mà phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chất lượng, thương hiệu (của hàng mua), thương hiệu và uy tín của người bán, điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán, hạn mức công nợ, chính sách đổi hàng, trả hàng, bảo hành, bảo trì, các rủi ro và cơ hội khi mua hàng, giá trị gia tăng từ thương hiệu nhà cung cấp (ví dụ, công ty xây dựng mua vật tư, thiết bị thi công của các NCC có thương hiệu lớn sẽ cộng thêm giá trị vào thương hiệu và công trình của công ty xây dựng)…

Tất cả những yếu tố làm gia tăng hay giảm đi giá trị của hàng mua đều phải tính hết, và đưa và cân nhắc, để đảm bảo rằng giá trị hàng mua về phải DƯƠNG VÀ CAO HƠN so với mua của người khác. Nếu như khi bán hàng, bạn phải trao giá trị dương và cao hơn đối thủ, thì khi mua hàng, bạn cũng phải chọn mua loại hàng hóa nào mang lại cho bạn giá trị dương và cao hơn mua từ các nhà cung cấp khác.

Ngoài ra, các yếu tố sau cũng nằm trong chiến lược mua hàng. Khi nào có dịp offline, tôi sẽ chia sẻ cụ thể.

3. Nghiên cứu thị trường hàng mua (ví dụ, vật tư, nguyên liệu sản xuất), và các nhà cung cấp trên thị trường. Lựa chọn nhà cung cấp – thương hiệu NCC, tổ chức hiệp hội nhà cc, nhà thầu phụ, NCC chiến lược…

4. Ma trận mua hàng theo mức độ phức tạp (hay độ khó) khi mua và tầm quan trọng (hay tác động tài chính) của hàng mua.

5. Liên kết chặt chẽ hoạt động mua hàng với các hđ khác trong cty

6. Đánh giá và cải tiến liên tục hoạt động mua hàng.

Bà xã tôi mua lương thực, thực phẩm cho gia đình mà còn có chiến lược mua hàng thì nói gì đến các công ty. Các bà các cô đi chợ hàng ngày đã có chiến lược mua hàng chưa? Nếu có chiến lược mua hàng, việc tiêu dùng cho gia đình sẽ đem lại hiệu quả bất ngờ. Tin tôi không? Hãy luôn nhớ hai từ GIÁ TRỊ hàng mua, chứ không chỉ giá mua hay chi phí mua hàng!