QUẢN LÝ VÀ XÂY DỰNG VÙNG LÃNH THỔ PHÂN PHỐI
Để xây dựng hệ thống phân phối kênh GT hiệu quả phải trải qua nhiều bước, bước đầu tiên là Xây Dựng và Quản Lý Vùng Lãnh Thổ phân phối. Vì sao bước này quan trọng cần được làm trước tiên rồi mới đến các bước quản trị nhà phân phối, xây dựng đội ngũ..v.v..sau?? Vì nó giúp chúng ta vẽ ra được bước tranh tổng thể về số liệu cần thiết để tổ chức phát triển một vùng mới hoàn toàn như thế nào. Mọi việc bắt đầu từ số liệu dân số của vùng cần phát triển ta sẽ vẽ lên được các thông tin như sau:
-Từ Dân số của vùng đó sẽ ước lượng được Doanh Số và Số lượng Cửa Hàng cần phát triển. Điều này sẽ giúp đánh giá tiềm năng của vùng lãnh thổ.
-Từ số lượng cửa hàng và tiềm năng giúp xác định được số lượng đội bán hàng.
-Từ số lượng đội bán hàng giúp xác định được chi phí – mức đầu tư, số lượt viếng thăm.
-Từ số lượt viếng thăm sẽ đánh giá được tỷ lệ viếng thăm thành công.
-Từ tỷ lệ viếng thăm thành công sẽ đánh giá số lượng SKUs bán ra và đánh giá được doanh số.
Như vậy nếu chúng ta nhận thức được đúng tầm quan trọng của việc xây dựng số liệu tham chiếu cho vùng lãnh thổ phân phối từ đầu sẽ giúp chúng ta có được một kế hoạch triển khai hiệu quả và đáng tin cậy thay vì cứ chạy ra vùng thị trường mới tổ chức triển khai được đến đâu hay đến đó. Sau đây sẽ chia sẽ chi tiết thêm về từng bước trong xây dựng kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ như thế nào, có 6 bước như sau:
Bước 1: Xác định tiềm năng.
Bước 2: Xác định chỉ tiêu bao phủ.
Bước 3: Lập chiến lược bao phủ.
Bước 4: Thiết lập Beatplan và Beatmap.
Bước 5: Chuẩn bị hậu cần tại công ty để chuẩn bị phân phối.
Bước 6: Thiết lập PJP (Permanent Journey Plan) – kế hoạch bao phủ lâu dài.
Bước 1: xác định tiềm năng.
Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ sẽ giúp ta đánh giá được lượng hàng bán dự kiến và số lượng cửa hàng dự kiến cần bao phủ. Có 4 bước để thực hiện:
1/Xác định thu nhập dân số cùa vùng.
2/Thiết lập PCC (mức độ tiêu thụ hàng hoá bình quân trên đầu người tại vùng đó).
3/Dùng các chỉ số tham chiếu của vùng để ước lượng được số cửa hàng trong khu vực.
4/Ước tính được tiềm năng kinh doanh.
Ta sẽ sử dụng số liệu tham chiếu của tổng cục thống kê để có được thông số Mức Độ Tiêu Dùng trên một tháng của một vùng. Ở đây Hoàng ví dụ lấy số liệu của một Huyện A (ví dụ – 5 tỷ vnd/tháng) và dân số của Huyện A (ví dụ: 500,000 người). Ta sẽ tính ra được PCC = 5 tỷ vnd/ 500,000 người = 10,000vnd/người/tháng hay 120,000vnd/người/năm.
Trên cơ sở đó ta sẽ tính được số liệu Thị Trấn B thuộc huyện A. Ví dụ dân số Thị Trấn B (200,000 người). Từ đây Ta tính được mức độ tiêu thụ Thị Trấn B = 200,000 x 120,000 vnd / người / năm = 24,000,000,000 / năm.
Phần quan trọng tiếp theo là chúng ta ước tính hay giả định mức tỷ lệ tăng trưởng từ tiềm năng kinh doanh mong muốn tại thị trấn B (ví dụ 30% tăng trưởng). Ta ước tính tiềm năng kinh doanh tại thị trấn B = 24,000,000,000 / năm x (1+30%) = 31,200,000,000 vnd / năm
***Note: ước tính tiềm năng kinh doanh tăng trưởng dựa trên sự gia tăng thị phần, tung thành công 1 sản phẩm mới, gia tăng mức độ thâm nhập thị trường, mức độ công nghiệp hoá, cải thiện điều kiện kinh tế…. Chổ này nếu khả năng thu thập số liệu càng chuẩn xác dự báo bao nhiêu thì sẽ có được thông tin càng chính xác (market research). Nếu bí quá, không có thông tin nào hết thì dùng kỹ năng dự đoán hoặc mong muốn của công ty, của mình để giả định.
Cuối cùng ta sẽ ước tính số lượng cửa hàng mục tiêu tại thị trấn B (200,000 dân)
***Note: số liệu được tham chiếu theo số liệu khảo sát của các công ty nghiên cứu thị trường Việt Nam như sau:
Ở khu vực thành thị: 600,000 cửa hàng / 30 triệu dân
Ở khu vực nông thôn: 600,000 cửa hàng/64 triệu dân.
Thị trấn B thuộc khu vực nông thôn, nên ta có số lượng cửa hàng mục tiêu tại thị trấn B = 200,000 x 600,000 /64tr dân = 1,875 cửa hàng ước tính phải phát triển bao phủ.
Từ đây ta sẽ có được chỉ tiêu bao phủ dự kiến: 1,875 cửa hàng (ĐÂY CHÍNH LÀ BƯỚC 2)
Đây là cách tính lên kế hoạch nếu chúng ta muốn đánh giá tiềm năng của một thị trường mới mà trong tay không có một tham số nào hết . Điều này sẽ giúp chúng ta có được số liệu xây một kế hoạch phát triển kinh doanh vùng lãnh thổ mới tương đối để triển khai mục tiêu.
Hôm sau sẽ chia sẽ, bàn tiếp phần Bước 3, Bước 4.
Thanks mọi người đã xem bài. Bài viết dựa trên sự hiểu biết hạn hẹp của cá nhân Hoàng, mọi người góp ý thêm các kiến thức để hoàn thiện sự hiểu biết của nhau hơn.
Tác giả: Tấn Phát – Group PTDNV.
