Hiểu đúng về SALES và một vài cách thức chốt SALES hiệu quả

Rât nhiều bạn kinh doanh hiện nay làm SALES, công việc hầu hết thời gian là tiếp xúc với khách hàng. Tuy nhiên bản chất của việc bán hàng thế nào thì các bạn lại hiểu biết rất hạn chế hoặc hiểu sai.

Hiểu đúng về công thức SALES và cách chốt SALES hiệu quả

Để hiểu đúng về SALES chúng ta cùng tìm hiểu về công thức SALES và ý nghĩa của nó. Sau đây là nội dung giúp chúng ta hiểu rõ hơn về công thức SALES.

S – SMILLING: Nụ cười thân thiện, cởi mở. Đây là giây phút đầu tiên khi bạn gặp khách hàng. Bạn cần có nụ cười đầy thiện cảm. Hơn nữa, tất cả các biểu hiện phi ngôn ngữ khác như ánh mắt, cử chỉ, hành động đều thể hiện sự chân thành, nhiệt tình, cởi mở. Vì không biết cười thì rất khó để bán hàng. Bạn cần tạo thiện cảm và kết nối với khách hàng bằng cách nói chuyện về các vấn đề khách hàng quan tâm và đừng quên khen ngợi khách hàng.

Nên nhớ rằng công thức SALES bắt đầu bằng sờ mai (là nụ cười). Đừng có hiểu nhầm là Sờ pam (khủng bố khách hàng).

A – ASKING: Đặt câu hỏi để khám phá và hiểu nhu cầu của khách hàng, hiểu vấn đề của khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi thông minh (câu hỏi đóng, mở, lựa chọn, định hướng, mắt xích, …). Qua câu hỏi, khách hàng cũng tự phát hiện ra vấn đề của họ và tự nhận ra nhu cầu cần có giải pháp để giải quyết. Cẩn thận ko bạn sẽ thành thẩm vấn KH thì nguy to.

L – LISTENING: Lắng nghe một cách đồng cảm. Lắng nghe vừa để bạn hiểu nhu cầu của khách, hiểu vấn đề của khách hàng nhưng cũng là cách các bạn thể hiện sự tôn trọng và đồng cảm với khách hàng.

E – EDUCATION: Tư vấn giải pháp phù hợp và giải quyết đc vấn đề của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của họ. Quá trình tư vấn bạn cần cung cấp đủ thông tin của giải pháp.( Kỹ thuật FABT, bạn có thể tìm đọc kỹ thuật này trên internet).

S – SELLING: Bây giờ mới chốt thương vụ nhé. Có nhiều cách chốt nhưng quan trọng nhất là bạn phải gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng.

Có thể nói chữ “S” là quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Vì sao ư? Vì nếu bạn làm hết các bước trước đó nhưng tới lúc chốt hạ thì lại ko chốt được. Điều này làm mất thời gian, công sức của bạn trước đó. Cả một qúa trình trước đó thành công cóc. Do đó chữ “S – SELIING” thực sự quan trọng.

Vậy chốt SALES thế nào cho hiệu quả? Có bao nhiêu cách để bạn chốt SALES?

Trước khi đi vào một số thủ thuật chốt SALES thì các bạn hãy cùng đọc qua một câu chuyện về kỹ thuật chốt SALES 3 KHÔNG của chị Yally Bùi (Người đồng sáng lập Group Phát Triển Doanh Nghiệp Việt).

Khi mua bộ đầm ở Shop, Cô A lựa chọn đồ để thử.

Lần thử đầu tiên: Cô rất thích nhưng người bán hàng nói là đồ đó không hợp và không đẹp. Người bán hàng giải thích những điểm chưa phù hợp. Và rồi người mua hàng (Cô A) quyết định thử bộ đồ khác.

Lần thử thứ hai: Cô A có vẻ rất thích thú và nghĩ rằng lần này mình đã chọn được bồ đồ yêu thích và đẹp. Tuy nhiên lần này người bán hàng cũng nói “rất tiếc bộ đồ này vẫn chưa được vì lý do … và không muốn Cô A mặc bộ đầm không hợp đó đi dạ hội. Và người bán hàng nhờ Cô A cảm phiền chọn lại bộ đồ khác.

Lần thử thứ ba: Cô A sau khi chọn kỹ càng và tin chắc 100% là lần thử này sẽ Ok. Nhưng rồi người bán hàng vẫn nói chưa được.

Sau đó người bán hàng giải thích cho Cô A lần nữa và tận tình hướng dẫn chọn bộ đầm khác. Và lần thứ 4 lựa chọn này thì Ok và cô A cũng rất hài lòng về bộ đầm. Sau này Cô A trở thành khách hàng thân thiết với Shop.

Thông qua ví dụ trên để chúng ta có thể đánh giá được “kỹ thuật chốt SALES 3 KHÔNG” là như thế nào. Người bán hàng này đã rất tận tâm để tư vấn và mang lại giá trị cho Cô A thông qua kỹ thuật 3 KHÔNG. Suy cho cùng thì việc chốt SALES bền vừng nhất đó là:

Thành thật giúp khách hàng mua.
Chốt SALES chân tình. Đừng nên vì mình chốt SALES để bán được hàng mà hãy vui mừng khi mình mở ra một mối quan hệ mới.
90% của việc bán hàng là từ lòng tin. Không ai muốn mình bị ép bán, nhưng tất cả đều muốn mua.
Hãy quan tâm tạo giá trị cho khách hàng, bạn sẽ bán được hàng.

Chốt SALES là kỹ năng quan trọng của người bán hàng

Một vài kỹ thuật chốt SALES cơ bản.

Hiện nay ở trên internet và các trung tâm đào tạo rất nhiều về kỹ năng chốt SALES. Tuy nhiên đầy đủ nhất thì theo tôi nhận thấy thông qua một buổi OFFLINE được Anh Long (sáng lập Group Phát Triển Doanh Nghiệp Việt) chia sẽ, đó là:

Ván đã đóng thuyền.
Ra tối hậu thư/deadline close.
Còn chê gì nữa? Còn lý do nào khiến khách hàng không mua?
Váy cưới đỏ, xanh? Hãy đưa ra 2 – 3 lựa chọn để khách hàng chọn, đừng hỏi có mua hay không?
Giờ ý em sao? Tất cả những gì đã trao đổi với khách hàng thì cần phải hỏi lại ý của khách hàng.
Thành thật đi em! Hãy nhờ khách hàng nói thật lòng xem có mua sản phẩm hay không?
Cho xin lần cuối. Nên hỏi khách hàng câu hỏi cuối cùng “anh/chị còn gì nữa không?”.
Bớt tiền, bớt thóc. Đưa ra giải pháp giảm giá để chốt SALES.

Còn rất nhiều nữa nhưng ở bài viết này tôi chỉ xin giới thiệu một vài điều cơ bản để bạn đọc hiểu đủ và hiểu đúng về SALES.

Tác giả bài viết: Trần Văn Hải (Bài viết được sưu tầm từ internet và những câu chuyện, kiến thức ở Group PTDNV được tổng hợp lại).

P/s: Chúc bạn đọc có những trải nghiệm về chốt SALES BỀN VỮNG – HIỆU QUẢ.