CHÚNG TÔI ĐÃ KHAI THÁC NỖI ĐAU CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ NHƯ THẾ NÀO?

Nếu bá.c sĩ không thấu hiểu nỗi đau của khách hàng thì không thể bắt đúng b.ệ.nh, không bắt đúng b.ệ.nh thì không bốc đúng thu.ố.c, không đúng thu.ố.c thì không khỏi b.ệ.nh, không khỏi b.ệ.nh thì không ai tới khám, không ai tới khám thì bá.c sĩ thất nghiệp, thất nghiệp thì dẹp tiệm, dẹp tiệm thì đói.

Doanh nghiệp cũng như cơ thể chúng ta và cũng như bá.c sĩ. Nếu không thấu hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng thì không thể cho ra sản phẩm phù hợp, sản phẩm không phù hợp thì không mua, khách hàng không mua thì dẹp tiệm, dẹp tiệm thì ĐÓI.

Dưới đây là một vài câu chuyện chúng tôi tìm được nỗi đau của khá.ch hàng, bốc đúng thu.ố.c, vượt qua cuộc chiến về giá để kiếm được nhiều triệu USD.

Câu chuyện thứ nhất.

Với sản phẩm khăn giấy lụa hộp, Thế Giới Giấy có 2 nhóm khách hàng. Nhóm thứ nhất mua sản phẩm khăn giấy của chúng tôi để làm quà tặng khuyến mãi với mục đích tăng độ nhận diện thương hiệu. Cả hai đều muốn chất lượng được đảm bảo nhưng phải giảm giá thành, thậm chí là muốn giảm tới 50% chi phí. Rất khó khăn, lợi nhuận của chúng tôi rất mỏng, làm sao mà giảm được nhiều vậy? Ai cũng muốn giảm giá thành nhưng không ai muốn giảm chất lượng. Chi phí xuất xưởng hơn 8,000đ/ hộp, giá bán lẻ chưa tới 10,000đ/ hộp, bây giờ khách hàng nào cũng yêu cầu giảm giá tới 50% phải làm sao?

Chúng tôi hỏi rất nhiều khách hàng, lắng nghe và trăn trở rất nhiều về các giải pháp nhưng đều không giảm được bao nhiêu. Cuối cùng, chúng tôi hỏi nhóm thứ nhất “Nếu TGG giảm 50% giá thành, giữ nguyên chất lượng và đồng thời giúp thương hiệu của anh chị hiển diện ở mọi quầy kệ của siêu thị, tạp hóa và công sở thì anh chị có đồng ý không?” Câu trả lời là “RẤT ĐỒNG Ý, ĐÓ LÀ ĐIỀU CHÚNG TÔI MONG MUỐN”.

Chúng tôi tiếp tục hỏi nhóm thứ hai rằng “Nếu hộp khăn giấy Japani thay bằng hình ảnh, thông tin khác nhưng chất lượng vẫn đảm bảo và giảm được 50% giá thành thì anh chị có đồng ý không?”. Câu trả lời là “RẤT ĐỒNG Ý. ANH MUỐN IN GÌ LÊN VỎ HỘP THÌ IN, TÔI CHỈ QUAN TÂM CHẤT LƯỢNG BÊN TRONG ĐẢM BẢO LÀ ĐƯỢC”.

Kết quả là nhóm thứ nhất trước đây phải bỏ ra 10,000đ để hình ảnh thương hiệu của mình hiển thị hạn chế thì giờ chỉ cần tốn 5,000đ để thương hiệu của mình xuất hiện mọi lúc mọi nơi; Nhóm thứ hai trước đây phải bỏ 10,000đ để mua hộp khăn giấy sử dụng thì giờ chỉ cần bỏ ra 5,000đ vẫn sử dụng hộp khăn giấy như cũ. Còn Thế Giới Giấy, trước đây mỗi năm chỉ bán khoảng 50,000 hộp khăn giấy giờ đây đã vượt mốc 5,000,0000 hộp/ năm. Một giải pháp có lợi cho cả ba Bên. TGG từ công ty bán khăn giấy trở thành công ty cung cấp giải pháp truyền thông siêu rẻ cho hàng trăm doanh nghiệp giúp họ tiếp cận hàng triệu khách hàng chỉ bằng… một tô mì.

Câu chuyện thứ 2:

Rất nhiều người chúng ta biết đến dịch vụ cho thuê văn phòng. Thường chủ đầu tư tòa nhà hạng A, B họ sẽ xây tòa nhà và có ban bệ quản lý chuyên nghiệp. Nhưng với chủ đầu tư tòa nhà hạng trung khi đầu tư tòa nhà thường là để giữ đất và kiếm tiền tiêu vặt, đi du lịch. Khi nghiên cứu, S4S phát hiện ra nỗi đau của chủ đầu tư các tòa nhà hạng trung này như sau:

Nếu họ tự mình quản lý vận hành tòa nhà thì gặp phải những chuyện rắc rối lặt vặt dở khóc dở cười để rồi luôn bị cuốn vào công việc lúc nào cũng rối như canh hẹ, đi chơi cũng không yên tâm. Anh ơi ống nước hư, chị ơi toilet hỏng, chị ơi hết giấy vệ sinh, tôi không hài lòng về dịch vụ bảo vệ, tôi không thích lễ tân của chị… Hết complaint này rồi lại khiếu nại kia, xây tòa nhà lên để hưởng thụ giờ hóa ra lại thành cục nợ dứt ra không nổi. Đó là chưa kể thường các chủ đầu tư không biết cách làm marketing, bán hàng nên tòa nhà để trống kéo dài làm thất thu một khoản lớn.

Để vứt được cục nợ đó, nhiều chủ đầu tư chuyển sang phương án cho một đơn vị thuê nguyên cả tỏa nhà rồi họ tự khai thác. Phương pháp này có ưu điểm là giao cho 1 đơn vị toàn quyền khai thác, lấy được cục tiền ngay. Nhưng nhược điểm thì rất nhiều. (1) Sau khi hết thời hạn thuê, chủ đầu tư lấy lại tòa nhà bị xuống cấp nghiêm trọng vị đơn vị khai thác chỉ tập trung vắt tối đa chứ ít khi bảo trì, bảo dưỡng. Từ một tòa nhà hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ giờ thành đống đổ nát, sửa lại tốn hàng tỷ; (2) Khi đơn vị khai thác gặp khó khăn về nguồn tiền, mất thanh khoản sẽ gặp rủi ro về thu tiền thuê nhà và xung đột 3 bên giữa chủ đầu tư, đơn vị khai thác và khách thuê; (3) Sau khi kết thúc hợp đồng đơn vị khai thác thường rút hết và rút luôn cả khách thuê của họ, tòa nhà lại trống và lại thất thu.

Từ nỗi đau đó, S4S ra đời với sứ mệnh của một chuyên gia về quản lý tòa nhà hạng trung. Cùng một lúc chúng tôi giúp chủ đầu tư giải quyết 5 nỗi đau:

Thứ nhất, S4S giúp chủ đầu tư tiết kiệm chi phí vận hành tới 30%, cải thiện giá cho thuê tới 20%.

Thứ 2, Tài sản của Quý vị được quản lý bài bản, với hoạt động thăm khám định kỳ giúp tòa nhà hoạt động ổn định liên tục, khắc phục kịp thời các hỏng hóc, xuống cấp.

Thứ 3, Được cung cấp dịch vụ bảo vệ và lễ chuẩn mực tòa nhà hạng A giúp khách thuê luôn hài lòng và gắn bó lâu dài.

Thứ 4, Thường lấp đầy khách thuê văn phòng trong vòng 06 tháng quản lý, tỷ lệ khách hàng tái ký lên tới 90% và hoàn toàn không mất phí.

Thứ 5, Khách thuê ký trực tiếp với chủ đầu tư, chủ đầu tư nhận tiền cọc và tiền thuê văn phòng hàng tháng từ khách thuê. Nếu một vài khách khó khăn về tài chính thì vẫn còn nhiều khách khác thanh toán đều đặn, đảm bảo nguồn thu ổn định liên tục.

Kết quả là, chỉ trong vòng hơn 5 tháng S4S đã quản lý hơn 20 tòa nhà với hơn 300 khách thuê. Với mục tiêu lớn quản lý 200 tòa nhà trong vòng 3 năm tới, biến S4S trở thành một “Grab trong lĩnh vực quản lý tòa nhà”, chúng tôi đã dần có giá hơn trong mắt các đối tác. Từ một công ty chỉ được định giá vài tỷ giờ đã có người ngỏ ý đầu tư cả triệu USD chỉ để sở hữu một phần nhỏ cổ phần.

Định viết khoảng 4-5 câu chuyện về khai thác nỗi đau của khách hàng để kiếm triệu đô nhưng nhìn lại mới 2 câu chuyện đã dài tới 3 trang với lại thấy nó lủng củng khó hiểu nên dừng lại. Những câu chuyện này mà live chia sẻ dễ hiểu hơn nhiều so với viết.

Ngày mới tốt lành.

Tác giả: MAI QUỐC BÌNH.