Trước đây, Ngoan vẫn nghĩ rằng bán hàng là công việc chỉ dành cho những người khéo ăn nói, khéo giao tiếp. Sau này khi bắt đầu học bán hàng, Ngoan mới thấy bán hàng cần một số tố chất nữa, ví dụ như phải biết “chai mặt” xíu…vv. Và một số kỹ thuật, kỹ năng.
Tất cả những điều trên có phần đúng, nhưng “rất chưa đủ”. Chưa đủ thế nào mời các bạn tham dự các offline của Anh Nguyễn Hữu Long, đã và sắp diễn ra. Trong bài viết này, Ngoan chỉ đề cập một khía cạnh mà phải rất lâu Ngoan mới “ngộ” ra về bán hàng cho doanh nghiệp.
Rất nhiều doanh nhân kinh doanh và bán hàng rất giỏi, họ đã xây dựng những doanh nghiệp thành công từ rất sớm. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều chủ doanh nghiệp vẫn đang loay hoay để tìm cách bán sản phẩm dịch vụ của mình. Một trong những nguyên nhân của sự loay hoay đó có thể nằm trong bài viết này. Các bạn chưa hiểu rõ một doanh nghiệp bán hàng phải như thế nào, và như tiêu đề vui của bài viết này, doanh nghiệp bán hàng khác với người bán vé số thế nào?
1. Người bán vé số và doanh nghiệp bán vé số
Người bán vé số:
* Bước 1: đưa xấp xé số trước mặt khách hàng.
* Bước 2: chú mua vé số chú. “Không mua”. “Chú….” 3 lần, khách hàng “lắc đầu” 3 lần. Sang mời chú bên cạnh.
Doanh nghiệp bán…. vé số:
* Bước 1: Quảng cáo “mua sé số ít nước lợi nhà, mua ít trúng nhiều, mua 3 ngàn trúng TỚI 3 TỈ”.
* Bước 2: Thuê báo đăng bài, “hôm qua có anh việt kiều mới xuống máy bay đã trúng 5 tỉ”.
* Bước 3: Chốt sales.
* Bước 4: Quý khách chưa mua đợt này xin điền vào email để nhận sổ xố may mắn đợt sau.
2. Doanh nghiệp bán hàng là một quy trình.
Minh hoạ ở trên chắc cũng giúp bạn hình dung ra công việc bán hàng của một doanh nghiệp. Vâng, bán hàng doanh nghiệp là một QUÁ TRÌNH trải qua NHIỀU BƯỚC khác nhau.
Điều này thể hiện rõ ràng nhất khi bán hàng B2B. Có khi nào ngay lần đầu gặp đã đề nghị khách hàng “Anh mua sản phẩm này”? Chắc không rồi, kỹ thuật bán hàng B2B theo một quy trình nhiều bước.
Vậy bán hàng B2C. Cũng cần một quy trình. Đầu tiên cần quảng cáo để khách hàng nhận biết về sản phẩm, dịch vụ. Bước tiếp theo giải thích sâu hơn về các lợi ích của sản phẩm. Tiếp theo là bán hàng. Chăm sóc khách hàng. Đại khái như thế….
Tóm lại, doanh nghiệp bán hàng là một quá trình gồm nhiều bước. Đó không phải là một cú direct. Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp không bán hàng theo từng bước. Khi đó những lời chào hàng của bạn sẽ như “nước đổ lá khoai”, và hệ quả “thảm khốc” là khách hàng sẽ không thiện cảm với doanh nghiệp của bạn.
3. Bán hàng online
Bán hàng online cũng qua một quả trình tương tự. Bước 1, quảng bá cho khách hàng nhận biết. Bước 2, thu hút hấp dẫn bằng lợi ích. Bước 3, chốt sales hoặc tiếp tục thu hút, hoặc quảng cáo đeo bám. Bước 4, chăm sóc khách hàng.
Tuy nhiên, rất nhiều doanh nghiệp bán hàng online vẫn đang bán hàng theo cách của người bán vé số. Điều này thể hiện rõ nhất trong các quảng bá, quảng cáo sản phẩm dịch vụ. Post nào cũng nói lợi ích sản phẩm, dịch vụ, sau đó là khuyến mãi giảm giá và các kỹ thuật content để chốt sales.
Nhìn chung, các bạn chưa phân biệt và chưa hoạch định rõ ràng. Quảng cáo nào để nhận diện thương hiệu, quảng cáo nào để thu hút, hấp dẫn khách hàng, quảng cáo nào để chốt sales, và gần như không có doanh nghiệp nhỏ nào quảng cáo chăm sóc khách hàng. Ngoan gần như chưa thấy một quảng cáo Facebook nào để cảm ơn khách hàng cũ.
Bán hàng online cũng cần trải qua các bước. Đừng chỉ “direct” như bán vé số. Chắc cũng có lần bạn khó chịu khi một người bán vé số chèo kéo, thì khách hàng của bạn cũng vậy.
4. Phễu bán hàng
Phễu bán hàng là một quy trình để cụ thể hóa các bước trên trong kinh doanh online. Phễu bán hàng không phải là một khái niệm xấu xí như bạn hay nghe đến 2 từ “tạo phễu” đâu. Phễu bán hàng là một cách để phân loại khách hàng theo từng giai đoạn để quảng bá và cung cấp thông tin phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Về phía khách hàng, phễu bán hàng là nhằm cung cấp thông tin phù hợp hơn đối với từng nhóm khách hàng để khách hàng có đủ thông tin và quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho nhu cầu của họ. Hãy hình dung bạn là một khách hàng, bạn có muốn được thương hiệu đối xử theo kiểu “cá mè một lứa” hay được quan tâm, chăm sóc đúng mức đúng với những điều bạn đang tìm kiếm.
Phễu bán hàng liên quan trực tiếp đến các bước để bán hàng online. Trong phạm vi bài viết này Ngoan không đề cập sâu. Tuy nhiên các bạn kinh doanh online nên hiểu rõ khái niệm này để áp dụng.
Phần kết
Hãy hình dung công việc bán hàng của doanh nghiệp bạn trong một trận đá bóng. Và nhiệm vụ của bạn là phải đưa bóng đến khung thành đối thủ.
Bạn không thể chỉ đứng ở cầu gôn của mình và sút bóng về phía khung thành đối thủ rồi chờ đợi quả bóng lăn vào lưới. Nếu đá như thế thì chỉ chờ có… hết giờ, và hết vốn.
Để đưa được bóng vào lưới đối thủ, bạn phải chuyền tiếp qua nhiều vị trí khác nhau trên sân cho đến vị trí thuận lợi nhất rồi mới “sút”. V….À….O rồi! Tuy nhiên nếu không vào, bạn phải bố trí cầu thủ để thu hồi lại bóng và phát động tiếp cuộc tấn công mới.
Và một điều nữa, hãy chú ý và tìm hiểu kỹ về cái hình bên dưới. Bán hàng không chỉ là một cái phễu trên to dưới bé và kết thúc ở chốt sale. Phần loe ra phía sau là hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp, và cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp nhỏ. Công ty của bạn có phát triển bền vững và bùng nổ hay không phụ thuộc rất nhiều vào “cái loa” ở phía sau đó.
Lưu ý : các bước bán hàng trong bài viết chỉ có tính chất minh họa. Các bạn cần tìm hiểu thêm cho từng loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể. “Vui lòng đọc kỹ hướng dẫn sử dụng trước khi áp dụng!”
–ST — từ bài viết của anh Nguyen Ngoan (Group PTDNV).
